Uutisia

Turvallisuusalan omintakeinen markkinointi

Turvallisuusala ja sen markkinointi ovat monin tavoin omintakeisia. Turvallisuustuotteet ja -palvelut ovat usein edustajiensa mukaan erinomaisia, mutta samaan aikaan salaisia. Melko omintakeista? Suurimpaan osaan turvallisuustuotteita lyödään tämä salaisuuden leima turhaan. Salaisuudesta on tullut alalla kaikkialla käytetty hokema, jolla luodaan tarpeetonta mystiikkaa tuotteen tai palvelun ympärille. Mitä salaisempi sitä uskottavampi tuote on. Myynnin prosessi alkaa alalla vanhakantaisesti kontaktoinnilla ja jatkuu yksityisesittelyn täyteen ahdetulla ja yhtä kiinnostavalla presentaatiolla. Tehokkaassa myynnin prosessissa ostajan huomio olisi herätettävä huomattavasti aikaisemmin kuin neuvotteluhuoneessa.

Hyväksyttyään markkinoinnin välttämättömyyden törmää myyjä melko yleiseen ongelmaan. Perinteisille viestintä – ja markkinointitoimistoille ala on myyntisegmentti muiden joukossa. Mainostoimistot ovat innokkaita myymään ratkaisujaan turvallisuusalan toimijoille. Turvayritys luulee ostavansa toimistolta myyntiään edistäviä valmiita ratkaisuja, mutta pettyy usein saadessaan vain markkinointimateriaalien teknisen tuottamisen palveluita. Markkinoinnin sisällön tuottaminen, strategiat ja oikeiden viestintäkanavien valitseminen jäävät poikkeuksetta asiakkaiden vastuulle.

Osaaminen näkyy yksityiskohdissa

Markkinointia monelle liiketoiminnan alalle tekevien toimistojen Copywriterit ja Art Directorit tarjoavat usein visioita, joissa tuote pakataan turhalla testosteronilla tai puuteroidaan keskelle Stokkan kuvastoa. Ketä oikeasti kiinnostaa uusi kuvassa oleva tekninen hilavitkutin tai kenen huomion herättää mallipoika, jolle on pakasta vedetty vartijan vaatteet?

Vaikuttava turvaviestintä kumpuaa oikeasuhtaisesta yhdistelmästä uskottavuutta ja erottautumiskykyä. Uskottavuus tulee tuotteen tai palvelun tuntemuksesta ja pienistä, mutta merkityksellisistä yksityiskohdista. Visuaalisesti hieno viesti saattaa detaljista johtuen muuttua vitsiksi asiantuntevan ostajan silmissä. Voidaanko mainostoimistolta nykyään odottaa myös substanssiosaamista? Voiko mainostoimisto tuntea asiakasalan kuin omat taskunsa? Totta ihmeessä! Segmenttimarkkinointi on jo tätä päivää.

Yritysmarkkinoinnissa väärään kanavaan voi hävitä

Turvallisuusalan yritysten tuotteista ja sitä myöten viestinnästä on suuri osa yritysten välistä (jos sinällään merkittäviä lukkomarkkinoita ei tässä oteta huomioon). Substanssiosaaminen painottuu erityisesti ammattilaisten välisessä viestinnässä ja markkinoinnissa. Perinteisten mainostoimistojen projektijohtavat ja mediakonsultit eivät usein tiedä, keitä teidän yrityksenne asiakkaat ovat tai varsinkaan miten heidät tavoittaa. Asiakas joutuu valitettavan usein kertomaan kenelle ja mitä kautta markkinoidaan. Sisällöltään onnistunut kampanja voidaan sabotoida valitsemalla väärä media tai viestintäkanava.

Kampanjan päätyttyä ostaja haluaa tietää, miten vaikuttava se on ollut. Onko markkinoinnin investointi ollut kannattava? Kuluttajamarkkinoinnissa toimivammat markkinoinnin vaikuttavuusanalyysit jäävät yritysmyyntiin keskittyvällä turvallisuusalalla informatiivisuudeltaan jokseenkin valjuiksi ja tuloksiltaan jopa hihasta vedetyiksi. Tilastoja ei ole tai ne ovat otoksiltaan niin pieniä, että johtopäätöksiä niistä ei juuri kannata vetää.

Kannattaako turvapalvelua tai –tuotetta nyt sitten markkinoida ollenkaan, kun markkinointiosaamista ei oikein tahdo löytyä ja investointikin on vaikea perustella numeerisesti? Segmenttimarkkinoijana esittäisin vastakysymyksen. Mitä sitten vaikka teillä on hieno turvatuote, jos kukaan ei siitä ole kuullutkaan?

Kommentoi artikkelia